Optymalizacja cen w B2B

---

Nie można zaprzeczyć, że elastyczne zarządzanie cenami jest podstawą do osiągnięcia sukcesu na rynku e–commerce. Dlatego warto wiedzieć, jak rozporządzać cenami, aby osiągać dobre wyniki sprzedażowe i cieszyć się uznaniem wśród grupy docelowej konsumentów. Optymalizowanie cen produktów to podstawa do tego, by w przyszłości cieszyć się dobrymi wynikami sprzedażowymi. Cena zawsze musi być optymalna. W innym przypadku, albo mogłoby pojawić się ryzyko ceny ustawionej zbyt nisko i wycieku marży albo ceny zbyt wysokiej, co wiązałoby się z ryzykiem odrzucenia transakcji i całkowitej utraty spodziewanego zysku. Oczywiście, może również ucierpieć wizerunek danej marki, do czego nie można dopuścić. Zbyt wysoka cena może zrazić klientów, natomiast zbyt niska może wzbudzić podejrzenia niskiej jakości określonych produktów.

Analiza pricingowa – podstawa dla optymalizacji w B2B

Handel B2B rozwija się nie tylko w sklepach stacjonarnych. Coraz częściej pojawiają się też sklepy internetowe w trybie B2B. W wielu przypadkach chodzi o hurtownię producentów lub dystrybutorów. Zamawianie towaru przez kontrahentów jest proste i wygodne, ze względu na integrację ze sklepami albo dedykowanymi programami magazynowo – księgowymi odbiorców. Zamówienia można również zautomatyzować, na podstawie stanów magazynowych odbiorcy albo poprzez obsługę sklepów bazujących na modelu dropshippingu. Dlatego, kiedy ktoś decyduje się na to, by prowadzić sprzedaż w sieci w trybie B2B to powinien bliżej zainteresować się zagadnieniem takim jak optymalizacja pricingowa, czego podstawą jest określenie jaka cena jest „za wysoka”, a jaka „za niska”.

Przede wszystkim, optymalizacja cen musi bazować na tym, jaką wartość produkt ma dla klienta. Nie bez znaczenia będzie też porównanie ceny do cen produktów tożsamych u konkurencji. Trzeba też skontrolować, w jakim stopniu dane produkty są wrażliwe na zmiany cen, czyli jak może rosnąć ryzyko odrzucenia transakcji na skutek zwiększenia się ceny.

Na rynku B2B cena dodatkowo powinna być dostosowana do kontekstu zakupowego. Firmy z sektora B2B operują na tysiącach produktów, gdzie wiele osób posiada uprawnienia do ingerowania w proces cenotwórczy. Nie można też zapominać o presji klientów, domagających się zniżek, rabatów, czy specjalnych warunków dokonywania transakcji. Równocześnie, ceny muszą być spójne, podobnie jak całościowa polityka cenowa.

Podstawą do dobrych wniosków w tym zakresie będzie audyt pricingowy, obejmujący nie tylko ceny własne, ale też opierający się na działaniach ściśle powiązanych z obszarem takim jak analiza konkurencji, ponieważ może się okazać że ceny kształtuje presja klientów albo ogólny kontekst sprzedażowy.

Przeanalizowanie bieżących procesów pricingowych

Profesjonalny audyt cen może obejmować również analizę bieżących procesów pricingowych. Warto przyjrzeć się zjawisku tak zwanego „wodospadu cenowego”, a więc sprawdzenia z lotu ptaka ważnych etapów procesu cenotwórczego i uchwycenia skali ich wpływu na ostateczną cenę towaru wraz z dookreśleniem finalnej rentowności. To wskaże, na który z etapów trzeba zwrócić większą uwagę. Po kolei sprawdzać należy: cenę nabycia, ceny cennikowe, rabaty, ceny promocyjne, ceny specjalne, retro – bonusy oraz finalną rentowność.

Warto przeglądać wszystko pod kątem wybranych grup produktów lub kanałów dystrybucji. Wtedy uchwycona zostanie istota zjawiska jakim jest sprzedaż w b2b w sieci. Nie można pomijać rozmów z osobami odpowiedzialnymi za tworzenie cennika, czy przyznawanie rabatów. Analizie poddane muszą być też regulaminy, czy inne dokumenty, jakie bezpośrednio powiązane są z kształtowaniem się ceny. Poszerzona analiza cen dodatkowo obejmować będzie rozmowy z klientami, czy przedstawicielami handlowymi danej firmy. Można to zrobić w sieci za pomocą ankiet wysyłanych e-mailowo lub zmotywować tak zwanych klientów premium. Naturalnie, bardzo ważna będzie również analiza numerycznych danych sprzedażowych. Będzie trzeba stwierdzić: czy i jakie istnieją relacje pomiędzy ceną, typem klienta, czy pozostałymi parametrami.

Przeprowadzenie audytu cenowego, poszerzone o sprawdzanie cen konkurencji pozwoli we właściwy sposób zoptymalizować ceny. Na tej podstawie powstanie bowiem zindywidualizowana logika cenowa, określająca sposób cen w kombinacji: klient x produkt x kontekst zakupowy.

Tak dookreślony algorytm przypisywania ceny może być wzbogacony o segmentację klientów i klasyfikację produktów. Poza logiką cenową znacząca będzie też kategoryzacja produktów oraz segmentacja klientów. Wspomaganie się odpowiednimi systemami informatycznymi w całym procesie pricingu pozwoli na odpowiednie decyzje co do ceny. Sektor B2B, który będzie oparty na dobranej w 100% optymalizacji cen przyczyni się do zwiększenia wyników sprzedażowych u konkretnego sprzedawcy. Im bardziej ktoś sprawdzi wszystkie czynniki, tym większe prawdopodobieństwo, że podejmie dobre decyzje w zakresie ustalania cen. Optymalizacja cen w B2B jest konieczna, by być spokojnym o dobre wyniki sprzedażowe.